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萨拉摩尔和棒谷等超级大卖解读2018选品

时间:2018-10-25 19:40:01| 来源:| 编辑:笔名| 点击:0次

萨拉摩尔和棒谷等超级大卖解读2018选品及爆款大趋势

常言“七分选品三分运营”,无论卖家基于何时、怎样的平台,没有选品这个根基是很难有更为宏伟的上层建筑。

在2018阿里巴巴跨境峰会暨选品对接会上,跨境电商大卖家萨拉摩尔COO方政、宝视佳海外事业部负责人魏树杰、棒谷供应链高级开发经理李孝鹏、蓝思销售总监徐刚,就围绕“揭秘:2018超级大卖做选品与爆品的秘诀”展开了一次深入的探讨。圆桌主持人:陈淑雯(三苏),来自大会主办方1688跨境专供。

以下为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,或存纰漏,敬请谅解。

陈淑雯:如何定义和理解爆款,卖家应自主开发还是迅速抓取市面上已有的爆款去跟进?

蓝思销售总监徐刚:从我们的角度来说,爆款的定义分为两种:

第一种是公司爆款。可能是很多平台积累的销量,一般默认一个月GMV大于1万美金,一周销售数量大于300个,我们认定其为公司爆款;

第二种是平台爆款。一般默认是大类目排名一千以内,指的是一些比较大规模的平台。如果说平台的体量很小,就单独考虑。

关于是自己打造爆款还是追随市面上的?我觉得还是要分平台的。比如速卖通、亚马逊做的都是品牌化,如果盲目跟别人的爆款,效果可能没那么好,但是像eBay和Lazada,以及其他的平台,卖家去跟一些新兴的爆款效果可能会非常好。因为现在其实各个平台相对应的辅助软件非常多,一般认为,如果一个爆款热卖时间不超过3个月,去做的话其实效果还是有的。

陈淑雯:辅助软件可以理解为销售分析,数据分析或者是说根据平台的品类分析的软件吗?

徐刚:可以的。

陈淑雯:棒谷是从哪些维度维度做产品开发?如何评价一个好的分析,而不只是从数据维度看到这个产品升得很快,有什么样的策略?

棒谷供应链高级开发经理李孝鹏:跨境电商这一块有很多的软件,例如黑科技之类的。其实最好的分析还是平台,从平台里面去分析。我们开发的时候,肯定是具体到某一个大类里面某一个细分类目,然后在细分领域把这个产品研究透彻,不管是从市场容量,还是用户群体这一块都是一个很好的开展。

陈淑雯:请问市场容量怎么判断?棒谷是怎么通过数据去了解这些海外市场的?

棒谷供应链高级开发经理李孝鹏:市场容量方面,我们可以从消费群体那里去看,比如说箱包鞋帽,大众所需要的,然后是喜闻乐见的,就是有足够的购买能力去购买,诸如此类。

陈淑雯:最近发现,不管是超大型、中型、小型,超大做直邮的卖家都有悄悄做精品、做品牌、做深度定制,原来100%做FBA的,20几个或者在100个SKU之内精准做亚马逊卖家的,他们也在大规模增加SKU,感似乎全世界在趋同。作为海外仓的负责人,您觉得从铺货的角度跟海外仓产品备货角度,分析下这个问题?

第二个问题,欧洲、美国最近销售税,增值税,政策都非常紧,各个平台都在要求税务合规,请问作为海外仓必须要通过正规出口出去的,宝视佳是怎么控制税的问题而不去影响到成本?

宝视佳海外事业部负责人魏树杰:首先针对第一个问题,直邮跟海外仓分两块,从宏观来了解就是小包跟大件的产品。怎么宏观定义海外仓的产品?我会定品类,再去定产品,做哪个国家,哪个品类是第一个考虑的问题,假如说做美国,会首选做家居类的产品,家居类占美国整个市场的份额是多少,这笔数据相信各位卖家可以自己去做一下,这是其一,做市场的定位。

另外,就是小包区别海外仓物流的渠道。小包,发大件的时候,成本是做不过去的,要以海外仓的形式把大件的产品运出去,海外仓的产品要求的是正规的产品。刚才谈到有关认证的问题,海外仓直邮的产品可以走出去,但是海外仓的产品,如果不正规,可能在海关那里就被扣押,在产品那一块我们倒是希望在场的各位工厂、供应商,各位卖家能够正规化,提供到的产品。希望能够有相关的认证,比如CE等认证,同时也是站在供应商跟卖家角度考虑的安全保障。

第二个问题,针对税的问题,我们都是正规化交税、补税,那怎么去弥补欠缺呢?第一,同样的产品,不同的价格,假如你站在消费者的角度来考虑这个问题,你会怎么去定义这个产品,我会买便宜的,还是买贵的?同一个产品卖高价者,因为税少的都有十几个点,这十几个点我会把产品的品质、包装、品牌打出来,提高利用率,弥补消费税,从而弥补各方面的销售额。

陈淑雯:海外仓做的产品开发以及产品选择、供应商选择,专利、认证等这么多,这么麻烦,为何还去做海外仓?

宝视佳海外事业部负责人魏树杰:必须做的。因为小包大家都在做,海外仓没几个人在做,我就在做。

陈淑雯:所以你要走海外仓,先产品品质提上去,然后要把商品备到海外去,这样可以更贴近海外的消费者,让他们感觉到本土的品牌没有太大的区别?

宝视佳海外事业部负责人魏树杰:可以这么理解。

陈淑雯:第二个问题,有关于打造品牌,请您告诉我,宝视佳在海外仓备货的品牌,您的策略是什么,主打是中高档还是中低档?

宝视佳海外事业部负责人魏树杰:品牌肯定是得注册,注册下来才是品牌,怎么打造的?这个问题应该是徐总做销售总监打造这个品牌这个问题,我觉得他回答比我更有说服力。

陈淑雯:请问蓝思徐总是怎样定义精品,怎样把精品跟品牌串联起来,包装成让海外消费者认可、追随,有黏性的东西?

蓝思销售总监徐刚:精品不是说供货商拿过来一定好,也不是一款产品都是自己设计和开发,主要是看在某个平台上面,它的市场容量怎样,不可能说一款产品全是自主研发,如果说这个类别在市场上的容量还可以,看这一款产品现在卖的人又不多,那么就可以尝试着去做一下精品和品牌。

陈淑雯:此前方总提到说信息化是跨境电商企业提升规模、扩大规模非常关键的因素。那么,在选品开发方面,在产品采购方面,信息化怎么体现?为什么它那么重要?另外一个问题,萨拉摩尔是怎么去实现这个信息化呢?

方政:假如现在需要开发一个产品,但我可能不是很懂品牌的思路,只要简单的一个道理就是要低价。1688上会有海量的商品呈现在我们的面前,我们如何来确保它是低价呢?如果有一个很好的信息化手段,比如说可以通过图片识别或者是关键字识别,能够自动把想要的关键词选择好相关度很高的供应商,并且把他们的价格进行一定程度的区分,并且排除无效信息的干扰,选品的速度也是很快的。

现在各平台对卖家发货跟备货要求很高,在采购环节,我们也需要一个快速的备货、补货的机制。1688供应商参差不齐,配合水平不一致,如果通过统一的信息化手段,把每一家1688供应商发货的信息给获取下来,在仓库收货的环节可以节约很多的核对订单以及查找订单的时间。

比如说KPI的接口获取信息,这信息的细节,从产品开发到采购,都有很大提升,也是作为一个中小卖家向高层次卖家跨越的重要的一个节点,或者说是弯道超车的机会。

陈淑雯:刚才听到几个关键词,低价、效率、速度。我想问一下,在公司里面严格执行信息化前后,有没有类似一些数据上的对比,可以分享的?

萨拉摩尔COO方政:就产品开发来说

萨拉摩尔和棒谷等超级大卖解读2018选品

,以前一个产品开发人员每天能够去进行仔细研究和开发的产品可能只有5个SKU,因为要花很多的时间去筛选供应商,过滤掉很多无效信息跟重复的信息。自从用了一些1688开放的接口以后,这个产品开发的人员每天可以进行深入挖掘有50个产品,每一个人可以花更多的时间处理经过信息化后的数据。也就是说这个数据已经相当大程度排除了无效信息、重复信息以及我们不想要信息的干扰,让我们所有的开发人员把精力聚焦更有用的信息点上。没有人愿意整天做重复和机械的工作,我们尽量把重复和机械的工作交给机器去完成,让人尽可能从事创造性的工作。

陈淑雯:您觉得我们在做深度定制,找工厂做加工定制的时候,可以采用信息化手段做一些效率上的提升吗?

萨拉摩尔COO方政:我相信肯定是有的,但是目前来说,信息化大家都是属于探索阶段,肯定把这个东西应用于日常更为复杂的重复性的工作。对于定制可能更多牵扯创造性工作,重点是会放在物料的流程管控上,通过物料管控,进行制造的话,一两个物料缺货就会有出现问题,通过这些节点控制来改造它。我们在这方面还没有很多的经验,但是相信可以在上面逐渐反力。

陈淑雯:我想问魏树杰,海外仓肯定是会跟很多工厂对接,找很多的产业贷。请问你们在工厂的开发,产业贷的挖掘上,以及跟优质供应商的管理和开发上,你有怎样的经验或者教训都可以跟我们分享一下。

宝视佳海外事业部负责人魏树杰:第一,我们公司秉承的原则,选择的工厂是喜欢我们的工厂。你喜欢我们,我们才有故事,这是一个问题的开始。所以我们选择供应商、工厂,是会优先选择喜欢我们的工厂,这个才能造成后面的合作。我们才有共同的话题,才能聊合作。

第二,说到备货这方面,海外仓不可能一次性几千万全部丢过去,就需要测评的产品,希望我们供应商工厂能跟我们公司达成共识,实现共赢的目标,工厂供应商也不希望是做一次性生意。假如说一次性下几百万,产生滞销了,这笔库存谁来帮我承担,下一次是否还愿意去找你订货?怎么解决这个问题,就是试款,测评,简单说能降低批次,甚至大家这笔库存协商怎么推广,大家拟一个方案,怎么去推广。

陈淑雯:宝视佳是怎样让工厂喜欢上你们呢,你们又怎样判断这家工厂是你们喜欢的呢?要考虑哪些因素?

宝视佳海外事业部负责人魏树杰:首先说喜欢我们的,宝视佳我们在供应商这一块,口碑其实是算相对比较好的。我喜欢的怎么去做呢?第一,选品这。我希望有正规化工厂,要有认证的,报税的,因为我们有做退税方面,这是我选供应商、选工厂的标准。

陈淑雯:你刚才提到外贸工厂有很多愿意跟跨境电商合作,我有一个问题问一下在座几位,现在有很多工厂想要自己去做卖家,并且正在自己去做卖家,大家是怎么看这个问题呢?可以先请李总分享一下。

棒谷供应链高级开发经理李孝鹏:作为一个工厂,肯定是以生产产品、研发、制造为主,销售是比较欠缺的。所以工厂自己去做销售的话,可能有一点欠缺的。毕竟术业有专攻,并不能边做生产边做跨境电商销售。也可以学习小米的模式,直接入股供应商,跟供应商共同合作,共同成长,这比较贴近实际。

宝视佳海外事业部负责人魏树杰:我本人不排斥供应商做平台,我也需要对手,你生产产品做平台,你有你的专业,你有你的建平台方法,是否可以成为榜样,你能够做得好,我一定能比你做得更好,因为这是我的专业。

萨拉摩尔COO方政:工厂自己做卖家,或者说卖家自己做品牌。我觉得应该是这样,每一个工厂也好,每一个卖家也好,首先自己对自己有一个清晰的认识,知道自己的资源禀赋是什么,我是擅长研究和开发的团队,还是一个擅长研究销售和运营、推广的团队,我做开发很强,那我能不能从团队当中选拔到能做销售的人,能做电商的人。

我们面对的是左手边是贸易业,右手边是市场,非洲也有电商,加起来有60亿人口,电商渗透率有30%的话,也有20多亿。我们面临的是巨大全球多元化市场,有一部分工厂可以自己做研发,自己做销售。这种工厂我们只能说希望你能够做得更好,把中国制造做得更好。对于一部分他没有这部分资源禀赋的,作为贸易公司我们就是这部分的资源禀赋,我们扮演就是这么一个角色,帮助你一起把产品卖向全世界不同的市场,这是卖家的定位,自己对自己的定位首先是清晰的,第二是自豪的,我们帮助了没有销售能力的工厂做了他们做不到的事情,我们给工厂创造了价值,给消费者也创造了价值,让他们以更高性价比买到东西,这是骄傲自豪的事情,所以跟工厂没有什么冲突。

蓝思销售总监徐刚:主要是看供货商自己的决心,如果供货商想转行做跨境,两种经营模式是不同的,自己能不能坚持下去,第二个前期巨大投入,第三个你肯定是会走很多很多弯路,这些你能不能坚持下去,如果说这些都不能坚持下去的话,那么你只是试探性的去做跨境电商的话,其实是劳民伤财的事。

陈淑雯:我想问问方总,作为刚刚拥抱了资本,年轻的跨境电商公司,为什么这几年资本这么青睐跨境电商这个行业,这个领域呢?

萨拉摩尔COO方政:所有资本都是足力的,增长率跟利润率目前高于国内其他行业的平均增长率。国家层面来说,对于传统的外贸是一个承接转型的主要载体,传统外贸当中,其实有一些是萎缩的,特别是低端的制造业,就需要跨境电商行业促进产业升级,以及更加贴近外国的消费市场。

政策层面是鼓励的,并且是没有风险的,为什么资本没有那么青睐其他行业,比如游戏行业。其实是有政策风险的,大家都知道这个是有争议的,所以行业本身政策比较明朗,是我们的优势。当然行业也有一些问题,缺乏立法、包括海外等。

陈淑雯:未来5年,最大的增长点是来自哪里?

萨拉摩尔COO方政:大家回顾一下大家在淘宝、天猫购物的历史,我相信对出口电商也是一样的,国外的消费者最开始购主要是便宜,第二就是买他买不到的东西,第三后边也有一个品质升级的过程,原来有这么多可以在上买,原来有这么多东西,原来只能在超市或者是线下店买,现在也可以在上买,所以这是未来的增长点。我们做出口的,最开始可能卖的都是电子产品,一波卖的是服装,后来扩展的品类越来越多,未来的增长点还是品类拓展,而且要拓展到所有消费者想到和想不到的产品可以在上面有得卖,除了餐饮我需要去吃,除了服务业需要现场消费,其他所有的货物贸易都可以在上完成,需要我们大力拓展品类,随之配套就有物流,海外仓也好,或者是其他,还有他的客服,因为很多东西牵涉很多复杂的安装过程,还有技术支持的团队,这方面是未来需要深耕的地方,只有把这些配套的客服也好,物流也好给解决到位,我们才能进一步在远期拓展品类。

我觉得品类方面是很大的一个机会,也是未来很大的增长。像中国过去的增长是比较快的,但是我们面对主要的美国、欧洲、俄罗斯增长率没有那么好,可能美国好一点,欧洲、俄罗斯不太好,我们需要关注到他们消费的升级情况。过去15年,国家都是在持续进行消费升级,原来在上购买只想买便宜货,现在想买好东西,出口市场我相信也是这样的,但是这个过程需要细分,可能某些市场进步比较快,会快速想从低价升级到想要好东西的一个市场,其他一部分市场受限于自己的经济因素,可能是会转型得慢一点,适度超前,也不要过于超前,可能还没有起风就摔死在沙滩上,过后超前的话,那又怕错过了。